KUNDEN UND KONKURRENZ IMMER IM BLICK: MARKETING

Im Fachbegriff "Marketing" steckt das Wort "Markt". Marketing umfasst alles, was den Absatz auf Märkten fördert. Es bezeichnet jedes unternehmerische Planen und Handeln, das sich am Markt orientiert. Um Marketing zu betreiben, brauchen Sie nicht unbedingt wissenschaftliche Methoden zu kennen. Vieles geschieht mit Hilfe genauer Beobachtung und indem Sie sich in Ihre zukünftigen Kunden hineinversetzen.

Marketing ist mehr als Werbung

Vielfach wird Marketing mit Werbung gleichgesetzt. Das ist falsch. Zwar gehört Werbung zum Marketing, doch erfolgreiches Marketing beginnt viel früher. Marketing muss folgende Fragen beantworten:

- Wie kann Ihr Unternehmen Kundenwünsche durch entsprechende Produkte oder Dienstleistungen erfüllen? Welche Eigenschaften muss Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung haben, um es bzw. sie erfolgreich zu verkaufen?

- Wer und wie sind Ihre Kunden?

- Wie stark ist Ihre Konkurrenz?

- Welchen Preis könne oder wollen Sie für Ihr Produkt/Dienstleistung verlangen?

- Wie wollen Sie mit Ihrem Produkt/Dienstleistung zum Kunden gelangen (Vertrieb/Verkauf)

- Mit welchen Mitteln von Werbung/Kommunikation wollen Sie den Kunden die Vorteile Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung vermitteln?

Welche Eigenschaften muss Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung haben?

Sie können ein Produkt oder eine Dienstleistung nur dann verkaufen, wenn dafür Bedarf besteht (der Sie einen Bedarf dafür wecken). Das Marketing nennt diesen Bedarf "Kundennutzen". Dabei kann ein Nutzen vielerlei sein: Ihr Produkt kann dabei helfen, ein Problem zu lösen. Es kann dabei unterstützen, eine Aufgabe oder Arbeit leichter oder besser zu erledigen. Der Nutzen kann auch darin liegen, Spaß und Lebensfreude zu vermitteln. Mindestens einen Nutzen sollte ihr Produkt/Ihre Dienstleistung haben. Welchen Nutzen Sie auch immer anbieten wollen: Sie müssen genau wissen, welche Probleme/Wünsche Ihre Kunden haben.

Wer und wie sind Ihre Kunden?

Ein Kunde wird sich nur dann für Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung entscheiden, wenn es bei ihm einen Bedarf dafür gibt, weil sie im einen Nutzen versprechen. Einen solchen Nutzen könne Sie ihm aber nur dann anbieten, wenn Sie sich an den Wünschen und Bedürfnissen des Kunden orientieren. Um diese Wünsche und Bedürfnisse zu berücksichtigen zu können, benötigen Sie genaue Informationen darüber, wer und wie Ihre Kunden sind und was sie (von Ihnen) erwarten.

Wie stark ist Ihre Konkurrenz?

Entscheiden ist: Ihr Angebot sollte anders und/oder besser sein als das Ihrer Konkurrenz. Dafür benötigen Sie eine genaue Bestandsaufnahme über ihre Konkurrenten. Sie müssen wissen, was genau Ihre Kunden wünschen und was ihnen Ihre Konkurrenten bereits anbieten.
Wer sind Ihre Konkurrenten?
Welchen besonderen Nutzen bieten sie den Kunden an?
Wo sind Ihre Konkurrenten besser als Sie?
Wo können Sie besser werden als Ihre Konkurrenten?
Dabei wird der Markt durch die Globalisierung der Wirtschaft immer größer. Immer mehr Mitbewerber kommen als Konkurrenten in Frage. Das Ziel, zumindest in einem Punkt besser zu sein, wird darum immer wichtiger. Dies gilt besonders für Existenzgründer und junge Unternehmer, die auf ihrem Markt erst einmal Fuß fassen wollen.

Welchen Preis können oder wollen Sie für Ihr Produkt/Ihre Dienstleitung verlangen?

Wer etwas verkaufen will, muss sicher sein, dass er es zu dem verlangten Preis "los" wird. Gleichzeitig muss er vom Erlös leben können. Das praktische Preis-Marketing sucht den optimalen Absatzpreis für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Dabei geht es nicht nur um die Höhe des konkreten Verkaufspreises. Dazu kommen Liefer-und Zahlungsbedingungen. ggf. Rabatte.

Wie wollen Sie mit Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung zum Kunden gelangen?

Wer sein Produkt/Dienstleistung verkaufen will, muss seinen Kunden erreichen: die richtige Kundengruppe, auf dem richtigen Weg, in ausreichender Menge pünktlich zur vereinbarten Zeit. Sie können Ihre Angebote (je nach Ihrer Art) auf unterschiedlichen Wegen vertreiben, die mit unterschiedlichem Aufwand und unterschiedlichen Kosten verbunden sind.

- Fremdvertrieb

Fremdvertrieb wird über sogenannte "Absatzvermittler", z.b. Groß- oder Einzelhändler abgewickelt. Der Fremdvertrieb eignet sich vor allem dafür, Angebote schnell und flächendeckend "unters Volk" zu bringen. Sie sollten aber sicher sein, dass Ihrer Vertriebspartner in den Zielmärkten wirklich "zu Hause" sind.

- Direktvertrieb

Nur im Direkt- bzw. Eigenvertrieb können sie gewährleisten, dass Ihre Kunden Ihre besondere Kompetenz garantiert wahrnehmen.

- Vertrieb über das Internet

Der Vertrieb über das Internet kann den hohen Aufwand an Zeit und Kosten, die für einen traditionellen Vertrieb anfallen, deutlich reduzieren. Wege des elektronischen Vertriebs sind z.B Online-Shops, virtuelle Kaufhäuser. Suchmaschen, Kataloge, Portale, Marktplätze.

- Export

Der Vertriebsweg in den Export sollte sorgfältig vorbereitet werden. Besonders wichtig ist: Wählen Sie Ihre Partner sorgfältig aus.

- Vertriebskosten

Der Vertrieb - vor allem der Fremdvertrieb- ist heute das teuerste an einem Produkt. In einigen Branchen machen die Herstellungskosten nur ca. 10% des Endpreises aus. Der Löwenanteil der anfallenden Kosten entfällt auf Transporte, Händlerrabatte oder Provisionen. Dies zeigt, dass der Vertrieb aufwändig ist und nicht unterschätzt werden darf.

Verkaufsfördernde Maßnahmen

- Service und Kundendienst

Viele Kunden entscheiden sich heute für Anbieter, die einen Service oder Kundendienst anbieten. Verstehen Sie sich als "Problemlöser" Ihrer Kunden. Bieten Sie im Unterschied zu Konkurrenz einen "Zusatznutzen" an.

- Kulanz

Eine Garantie auf Produkte oder Dienstleistungen gehört heute zur "Standartausstattung" eines Angebot. Es überzeugt die Devise "Bei Nichtgefallen Geld zurück". Wer sich also für Sie entscheidet geht kein Risiko ein.

- Finanzielle Anreize und Rabatte

Besonders finanzielle Kauf-Konditionen locken Kunden an. Autohäuser bieten beispielsweise günstige Kredite, nehmen Alt-Autos in Zahlung. Wichtiger sind jedoch Rabatte. Sie werden in der Regel auf größere Mengen einer Ware oder bei schneller Bezahlung (Skonto) gewährt.

Mit welchen Mitteln von Werbung/Kommunikation wollen Sie den Kunden die Vorteile Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung vermitteln?

Kunden kaufen nur Produkte/Dienstleistungen, die sie kennen. Dies gilt sowohl für neu als auch für bereits gewonnene Kunden, die Sie nicht an die Konkurrenz verlieren sollten. Gerade in neugegründeten Unternehmen mangelt es meist an übersichtlichen und aussagekräftigen Informationen über das konkrete Unternehmensangebot. Lassen Sie auf jeden Fall etwas von sich sehen öder hören. Schon das kann der erste Wettbewerbsvorteil vor den Konkurrenten sein, die dies nicht tun.

Übersicht Kommunikation

- Unternehmensidentität (corporate identity)

Verhelfen Sie Ihrem Unternehmen zu einem individuellen und (wieder)erkennbaren Erscheinungsbild. Durch ein bestimmtes Leitbild, einen bestimmen Kommunikationsstil mit Ihren Kunden und ein einheitliches Design nehmen Ihre (potenziellen) Kunden Ihr Unternehmen mit eigenem "Charakter" wahr.

- "Gelbe Seiten"

Die "Gelben Seiten" hat jeder Kunde zur Verfügung: Wer eine schnelle Lösung für sein "Problem" such, nutzt meist das Branchen-Telefonbuch.

- Tageszeitungen

Anzeigen oder Prospektbeilagen in den Tageszeitungen erreichen jeweils den gesamten Leserkreis. Tipp: Mit regelmäßigen Kleinanzeigen können Sie größere Effekte erzielen als mit einer einmaligen großen Anzeige.

- Fachzeitschriften

Wenn Ihre Kundengruppe bestimmte Fachzeitschriften liest, können Sie diese gerade durch eine Anzeige hierin besonders gut erreichen.

- IHK-Zeitschrift

Durch IHK-Zeitschriften werden sämtliche Gewerbetreibende eines IHK-Bezirks erreicht, die nicht Handwerker sind.

- Großflächen-Plakate

Damit erreichen Sie erfahrungsgemäß die meisten Menschen. allerdings haben Sie hier weniger die Gelegenheit, mit Ihrer Information "in die Tiefe" zu gehen.

- Presseveröffentlichungen

Artikel über Ihr Unternehmen in der Zeitung sind breitgestreute Werbung. Zu besonderen Anlässen (Eröffnung, Jubiläum, neues Angebot etc.) sollten Sie die lokale Presse informieren oder einladen.

- Anzeigenblätter

Der große Vorteil der Anzeigenblätter ist: Auch wenn sie redaktionell nicht sehr anspruchsvoll sein mögen, so werden sie doch kostenlos in jeden Haushalt geliefert.

- Radiowerbung (vor allem in privaten Lokalsendern)

Radiospots erreichen viele Hörer.

- Verkehrsmittelwerbung

Aufschriften auf Ihrem Firmenwagen, aber ggf. auch Bussen, Straßenbahnen oder Taxis erreichen viele Menschen

- Kinowerbung

Kinospots erreichen eine eher jüngere Zielgruppe

- Wurfzettel (Flyer)

Wurfzettel können Sie bei Bedarf schnell herstellen und verteilen lassen.

- Tag der offenen Tür

Er bietet Ihnen die Gelegenheit, Ihrer Kundschaft Ihre Leistungsfähigkeit zu demonstrieren. Nicht nur beim Unternehmensstart, sondern ggf. ein Mal im Jahr sollten Sie Ihre (potenziellen) Kunden zu sich einladen.

- Prospekte und Referenzmappen

Professionelle Unterlagen mit Fotos sind hochwertige Imagewerbung. Sie sollten darum nicht "mit der Gießkanne", sondern gezielt an bekannte Kunden verteilt werden.

- Werbebriefe

Sie sind eine persönliche Art, Kontakt zu Ihrer Kundschaft zu halten. Schreiben Sie Ihren Kunden: eine Information über ein besonderes Angebot oder aber einen Geburtstagsgruß.

- Kundenzeitschrift, (E-Mail)Newsletter, Erfahrungsberichte

Damit halten Sie Kontakt zu Ihren Kunden und pflegen Ihr Image. Erzählen Sie Ihren Stammkunden, was es Neues in Ihrem Unternehmen gibt.

- Werbegeschenke

Kleine Geschenke - mit dem Namen Ihres Unternehmens bedruckt - sollten Ihre Kunden unaufdringlich an Sie erinnern.

- Veranstaltungen

Ausstellungen. Musikveranstaltungen etc. in Ihrem Unternehmen (oder von Ihnen organisiert) machen Kunden und Presse gezielt aus Sie aufmerksam.

- Internet

Per Internet können Sie eine Vielzahl von Möglichkeiten nutzen: einen Online-Shop als elektronischen Katalog, aktuelle Informationen an Ihre Kunden per E-Mail oder elektronischen Newsletter. Natürlich lohnt sich das Internet nur dann, wenn Sie auch Kunden haben, die das Internet nutzen.

Viel Erfolg

T.