KUNDEN UND KONKURRENZ IMMER IM BLICK: MARKETING

Im Fachbegriff "Marketing" steckt das Wort "Markt". Marketing umfasst alles, was den Absatz auf Märkten fördert. Es bezeichnet jedes unternehmerische Planen und Handeln, das sich am Markt orientiert. Um Marketing zu betreiben, brauchen Sie nicht unbedingt wissenschaftliche Methoden zu kennen. Vieles geschieht mit Hilfe genauer Beobachtung und indem Sie sich in Ihre zukünftigen Kunden hineinversetzen.

Marketing ist mehr als Werbung

Vielfach wird Marketing mit Werbung gleichgesetzt. Das ist falsch. Zwar gehört Werbung zum Marketing, doch erfolgreiches Marketing beginnt viel früher. Marketing muss folgende Fragen beantworten:

- Wie kann Ihr Unternehmen Kundenwünsche durch entsprechende Produkte oder Dienstleistungen erfüllen? Welche Eigenschaften muss Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung haben, um es bzw. sie erfolgreich zu verkaufen?

- Wer und wie sind Ihre Kunden?

- Wie stark ist Ihre Konkurrenz?

- Welchen Preis könne oder wollen Sie für Ihr Produkt/Dienstleistung verlangen?

- Wie wollen Sie mit Ihrem Produkt/Dienstleistung zum Kunden gelangen (Vertrieb/Verkauf)

- Mit welchen Mitteln von Werbung/Kommunikation wollen Sie den Kunden die Vorteile Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung vermitteln?

Welche Eigenschaften muss Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung haben?

Sie können ein Produkt oder eine Dienstleistung nur dann verkaufen, wenn dafür Bedarf besteht (der Sie einen Bedarf dafür wecken). Das Marketing nennt diesen Bedarf "Kundennutzen". Dabei kann ein Nutzen vielerlei sein: Ihr Produkt kann dabei helfen, ein Problem zu lösen. Es kann dabei unterstützen, eine Aufgabe oder Arbeit leichter oder besser zu erledigen. Der Nutzen kann auch darin liegen, Spaß und Lebensfreude zu vermitteln. Mindestens einen Nutzen sollte ihr Produkt/Ihre Dienstleistung haben. Welchen Nutzen Sie auch immer anbieten wollen: Sie müssen genau wissen, welche Probleme/Wünsche Ihre Kunden haben.

Wer und wie sind Ihre Kunden?

Ein Kunde wird sich nur dann für Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung entscheiden, wenn es bei ihm einen Bedarf dafür gibt, weil sie im einen Nutzen versprechen. Einen solchen Nutzen könne Sie ihm aber nur dann anbieten, wenn Sie sich an den Wünschen und Bedürfnissen des Kunden orientieren. Um diese Wünsche und Bedürfnisse zu berücksichtigen zu können, benötigen Sie genaue Informationen darüber, wer und wie Ihre Kunden sind und was sie (von Ihnen) erwarten.

Wie stark ist Ihre Konkurrenz?

Entscheiden ist: Ihr Angebot sollte anders und/oder besser sein als das Ihrer Konkurrenz. Dafür benötigen Sie eine genaue Bestandsaufnahme über ihre Konkurrenten. Sie müssen wissen, was genau Ihre Kunden wünschen und was ihnen Ihre Konkurrenten bereits anbieten.
Wer sind Ihre Konkurrenten?
Welchen besonderen Nutzen bieten sie den Kunden an?
Wo sind Ihre Konkurrenten besser als Sie?
Wo können Sie besser werden als Ihre Konkurrenten?
Dabei wird der Markt durch die Globalisierung der Wirtschaft immer größer. Immer mehr Mitbewerber kommen als Konkurrenten in Frage. Das Ziel, zumindest in einem Punkt besser zu sein, wird darum immer wichtiger. Dies gilt besonders für Existenzgründer und junge Unternehmer, die auf ihrem Markt erst einmal Fuß fassen wollen.

Welchen Preis können oder wollen Sie für Ihr Produkt/Ihre Dienstleitung verlangen?

Wer etwas verkaufen will, muss sicher sein, dass er es zu dem verlangten Preis "los" wird. Gleichzeitig muss er vom Erlös leben können. Das praktische Preis-Marketing sucht den optimalen Absatzpreis für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Dabei geht es nicht nur um die Höhe des konkreten Verkaufspreises. Dazu kommen Liefer-und Zahlungsbedingungen. ggf. Rabatte.

Wie wollen Sie mit Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung zum Kunden gelangen?

Wer sein Produkt/Dienstleistung verkaufen will, muss seinen Kunden erreichen: die richtige Kundengruppe, auf dem richtigen Weg, in ausreichender Menge pünktlich zur vereinbarten Zeit. Sie können Ihre Angebote (je nach Ihrer Art) auf unterschiedlichen Wegen vertreiben, die mit unterschiedlichem Aufwand und unterschiedlichen Kosten verbunden sind.

- Fremdvertrieb

Fremdvertrieb wird über sogenannte "Absatzvermittler", z.b. Groß- oder Einzelhändler abgewickelt. Der Fremdvertrieb eignet sich vor allem dafür, Angebote schnell und flächendeckend "unters Volk" zu bringen. Sie sollten aber sicher sein, dass Ihrer Vertriebspartner in den Zielmärkten wirklich "zu Hause" sind.

- Direktvertrieb

Nur im Direkt- bzw. Eigenvertrieb können sie gewährleisten, dass Ihre Kunden Ihre besondere Kompetenz garantiert wahrnehmen.

- Vertrieb über das Internet

Der Vertrieb über das Internet kann den hohen Aufwand an Zeit und Kosten, die für einen traditionellen Vertrieb anfallen, deutlich reduzieren. Wege des elektronischen Vertriebs sind z.B Online-Shops, virtuelle Kaufhäuser. Suchmaschen, Kataloge, Portale, Marktplätze.

- Export

Der Vertriebsweg in den Export sollte sorgfältig vorbereitet werden. Besonders wichtig ist: Wählen Sie Ihre Partner sorgfältig aus.

- Vertriebskosten

Der Vertrieb - vor allem der Fremdvertrieb- ist heute das teuerste an einem Produkt. In einigen Branchen machen die Herstellungskosten nur ca. 10% des Endpreises aus. Der Löwenanteil der anfallenden Kosten entfällt auf Transporte, Händlerrabatte oder Provisionen. Dies zeigt, dass der Vertrieb aufwändig ist und nicht unterschätzt werden darf.

Verkaufsfördernde Maßnahmen

- Service und Kundendienst

Viele Kunden entscheiden sich heute für Anbieter, die einen Service oder Kundendienst anbieten. Verstehen Sie sich als "Problemlöser" Ihrer Kunden. Bieten Sie im Unterschied zu Konkurrenz einen "Zusatznutzen" an.

- Kulanz

Eine Garantie auf Produkte oder Dienstleistungen gehört heute zur "Standartausstattung" eines Angebot. Es überzeugt die Devise "Bei Nichtgefallen Geld zurück". Wer sich also für Sie entscheidet geht kein Risiko ein.

- Finanzielle Anreize und Rabatte

Besonders finanzielle Kauf-Konditionen locken Kunden an. Autohäuser bieten beispielsweise günstige Kredite, nehmen Alt-Autos in Zahlung. Wichtiger sind jedoch Rabatte. Sie werden in der Regel auf größere Mengen einer Ware oder bei schneller Bezahlung (Skonto) gewährt.

Mit welchen Mitteln von Werbung/Kommunikation wollen Sie den Kunden die Vorteile Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung vermitteln?

Kunden kaufen nur Produkte/Dienstleistungen, die sie kennen. Dies gilt sowohl für neu als auch für bereits gewonnene Kunden, die Sie nicht an die Konkurrenz verlieren sollten. Gerade in neugegründeten Unternehmen mangelt es meist an übersichtlichen und aussagekräftigen Informationen über das konkrete Unternehmensangebot. Lassen Sie auf jeden Fall etwas von sich sehen öder hören. Schon das kann der erste Wettbewerbsvorteil vor den Konkurrenten sein, die dies nicht tun.

Übersicht Kommunikation

- Unternehmensidentität (corporate identity)

Verhelfen Sie Ihrem Unternehmen zu einem individuellen und (wieder)erkennbaren Erscheinungsbild. Durch ein bestimmtes Leitbild, einen bestimmen Kommunikationsstil mit Ihren Kunden und ein einheitliches Design nehmen Ihre (potenziellen) Kunden Ihr Unternehmen mit eigenem "Charakter" wahr.

- "Gelbe Seiten"

Die "Gelben Seiten" hat jeder Kunde zur Verfügung: Wer eine schnelle Lösung für sein "Problem" such, nutzt meist das Branchen-Telefonbuch.

- Tageszeitungen

Anzeigen oder Prospektbeilagen in den Tageszeitungen erreichen jeweils den gesamten Leserkreis. Tipp: Mit regelmäßigen Kleinanzeigen können Sie größere Effekte erzielen als mit einer einmaligen großen Anzeige.

- Fachzeitschriften

Wenn Ihre Kundengruppe bestimmte Fachzeitschriften liest, können Sie diese gerade durch eine Anzeige hierin besonders gut erreichen.

- IHK-Zeitschrift

Durch IHK-Zeitschriften werden sämtliche Gewerbetreibende eines IHK-Bezirks erreicht, die nicht Handwerker sind.

- Großflächen-Plakate

Damit erreichen Sie erfahrungsgemäß die meisten Menschen. allerdings haben Sie hier weniger die Gelegenheit, mit Ihrer Information "in die Tiefe" zu gehen.

- Presseveröffentlichungen

Artikel über Ihr Unternehmen in der Zeitung sind breitgestreute Werbung. Zu besonderen Anlässen (Eröffnung, Jubiläum, neues Angebot etc.) sollten Sie die lokale Presse informieren oder einladen.

- Anzeigenblätter

Der große Vorteil der Anzeigenblätter ist: Auch wenn sie redaktionell nicht sehr anspruchsvoll sein mögen, so werden sie doch kostenlos in jeden Haushalt geliefert.

- Radiowerbung (vor allem in privaten Lokalsendern)

Radiospots erreichen viele Hörer.

- Verkehrsmittelwerbung

Aufschriften auf Ihrem Firmenwagen, aber ggf. auch Bussen, Straßenbahnen oder Taxis erreichen viele Menschen

- Kinowerbung

Kinospots erreichen eine eher jüngere Zielgruppe

- Wurfzettel (Flyer)

Wurfzettel können Sie bei Bedarf schnell herstellen und verteilen lassen.

- Tag der offenen Tür

Er bietet Ihnen die Gelegenheit, Ihrer Kundschaft Ihre Leistungsfähigkeit zu demonstrieren. Nicht nur beim Unternehmensstart, sondern ggf. ein Mal im Jahr sollten Sie Ihre (potenziellen) Kunden zu sich einladen.

- Prospekte und Referenzmappen

Professionelle Unterlagen mit Fotos sind hochwertige Imagewerbung. Sie sollten darum nicht "mit der Gießkanne", sondern gezielt an bekannte Kunden verteilt werden.

- Werbebriefe

Sie sind eine persönliche Art, Kontakt zu Ihrer Kundschaft zu halten. Schreiben Sie Ihren Kunden: eine Information über ein besonderes Angebot oder aber einen Geburtstagsgruß.

- Kundenzeitschrift, (E-Mail)Newsletter, Erfahrungsberichte

Damit halten Sie Kontakt zu Ihren Kunden und pflegen Ihr Image. Erzählen Sie Ihren Stammkunden, was es Neues in Ihrem Unternehmen gibt.

- Werbegeschenke

Kleine Geschenke - mit dem Namen Ihres Unternehmens bedruckt - sollten Ihre Kunden unaufdringlich an Sie erinnern.

- Veranstaltungen

Ausstellungen. Musikveranstaltungen etc. in Ihrem Unternehmen (oder von Ihnen organisiert) machen Kunden und Presse gezielt aus Sie aufmerksam.

- Internet

Per Internet können Sie eine Vielzahl von Möglichkeiten nutzen: einen Online-Shop als elektronischen Katalog, aktuelle Informationen an Ihre Kunden per E-Mail oder elektronischen Newsletter. Natürlich lohnt sich das Internet nur dann, wenn Sie auch Kunden haben, die das Internet nutzen.

Viel Erfolg

T.

ÖFFENTLICHE STARTHILFEN: FÖRDERPROGRAMME

Denk(t)en Sie/Ihr bei Ihrer/Eurer Existenzgründung an öffentliche Förderprogramme!
Ihr/Euer Start in die unternehmerische Selbstständigkeit wird durch Hilfen von Bund und Ländern unterstützt!

Für Internetnutzer gibt es eine Förderbank des Bundes unter www.foerderdatenbank.de. Eine einfache Benutzerführung hilft Ihnen/Euch bei der Suche nach Förderprogrammen. Mit der Förderdatenbank im Internet gibt die Bundesregierung einen vollständigen und aktuellen Überblick über die Föderprogramme des Bundes, der Länder und der Europäischen Union.

- Schnell- und Detailsuche:
z.B. nach Fördergebiet, Förderberechtigte, Förderbereich, Förderart

- Förderassistent:
hilft, durch Eingabe von Suchkriterien geeignete Förderprogramme auszuwählen

- Inhaltsverzeichnis:
sortiert nach Förderthemen

- Suche nach FuE-Bereichen:
möglich für technologieoffene und technologiespezifische Förderung

- Ergebnisliste:
Kurztext zu jedem gefundenen Programm

- Dokumentenansicht:
aktuelle Hinweise zu Programmen (Verfügbarkeit, Ansprechpartner, weiterführende Informationen usw.)

- Informationsrubriken:
Grundlagen und Praxis der Förderung

Frag(t)en Sie auch das für Sie/Euch zuständige Landeswirtschaftsministerium! Alle Bundesländer verfügen über eigene Förderprogramme.
Auch die Hausbanken leisten wichtige Beratungsdienste.

Öffentliche Fördermittel (des Bundes und der Länder) müss(t)en Sie/Ihr in der Regel bei Ihrer/Eurer Hausbank beantragen. Geh(t)en Sie keine finanziellen Bindungen ein, ohne sich/euch über Förderprogramme informiert und vor dem Vorhabensbeginn beantragt zu haben.
Im Nachhinein werden keine Fördermittel bewilligt(Ausnahme: Investitionszulage)!

Hier gilt: Lass(t)en Sie/Euch sich beraten! Beratung muss nicht teuer sein. Ohne Rat könn(t)en Sie/Ihr viel Geld verschenken!

Wichtige Förderprogramme des Bundes für Existenzgründer

- Kfw-StartGeld
- Unternehmerkapital: ERP-Kapital für Gründung (0-3 Jahre)
- Mikrofinanzfonds Deutschland SIEHE AUCH HIER
- EXIST-Gründerstipendium/EXIST-Forschungstransfer

Nach der Gründung:

- Gründercoaching Deutschland
- Hight-Tech-Gründerfonds
- Kfw-Unternehmerkredit
- Förderung von Unternehmensberatungen für KMU und Freie Berufe (ab einem Jahr nach Gründung)

Voraussetzung für eine Förderung

Antragsteller/innen müssen eine ausreichende fachliche und kaufmännische Qualifikation nachweisen können. Darüber hinaus wird erwartet, dass eine selbstständige und tragfähige "Vollexistenz" als Haupterwerbsgrundlage entseht. Ausnahme Kfw-Startgeld der Kfw Mittelstandsbank: Hier kann das Unternehmen zunächst auch im Nebenerwerb geführt werden. 

Es grüßt

T.

WAS GEHÖRT IN EINEN BUSINESSPLAN UND WIE WIRD ER AUFGEBAUT

Heute beschreibe ich euch detailliert was alles in einen professionellen Businessplan gehört.

Hier die ausführliche Beschreibung!

1. Zusammenfassung

- Name des zukünftigen Unternehmens
- Name(n) des/der Gründer(s)
- Was wird Ihr Unternehmen anbieten
- Was ist das Besondere daran
- Welche Kunden kommen für Ihr Angebot in Frage
- Wie soll Ihr Angebot Ihre Kunden erreichen
- Welchen Gesamtkapitalbedarf benötigen Sie für Ihr Vorhaben
- Wann wollen Sie mit Ihrem Vorhaben starten

2. Geschäftsidee

- Was ist der Zweck Ihres Vorhabens
- Was ist das Besondere an Ihrer Geschäftsidee
- Was ist Ihr kurz- und langfristiges Unternehmensziel

3. Produkt/Dienstleistung

- Welches Produkt/welche Leistung wollen Sie herstellen bzw. verkaufen
- Was ist das Besondere an ihrem Angebot
- Start der Produktion/Dienstleistung
- Entwicklungsstand Ihres Produkts/Ihrer Leistung
- Welche Voraussetzungen müssen bis zum Start noch erfüllt werden
- Wann kann das Produkt vermarktet werden
- Welche gesetzlichen Formalitäten (z.B. Zulassungen, Genehmigungen) sind zu erledigen

Für entwicklungsintensive Vorhaben:

- Welche Entwicklungsschritte sind für Ihr Produkt noch notwendig
- Wann kann eine Null-Serie aufgelegt werden
- Wer führt das Testverfahren durch
- Wann ist das eventuelle Patentierungsverfahren abgeschlossen
- Welche technischen Zulassungen sind notwendig
- Welche Patent- oder Gebrauchsmusterschutzrechte besitzen Sie bzw. haben Sie beantragt
- Wie könnten sich die technologischen Möglichkeiten im Idealfall entwickeln

4. Marktübersicht

Kunden

- Wer sind Ihre Kunden
- Wo sind Ihre Kunden
- Wie setzen sich die einzelnen Kundensegmente zusammen (z.B. Alter, Geschlecht, Einkommen, Beruf, Einkaufsverhalten, Privat- oder Geschäftskunden)
- Haben Sie bereits Referenzkunden? Wenn ja, welche?
- Welches kurz- und langfristige Umsatzpotential ist damit verbunden
- Sind Sie von wenigen Großkunden abhängig
- Welche Bedürfnisse/Probleme haben Ihre Kunden
- Welchen Nutzen hat Ihr Angebot für potentielle Kunden

Konkurrenz

- Gibt es andere Entwicklungen in "Ihrer" Richtung
- Wer sind Ihre Konkurrenten
- Was kosten Ihre Produkte bei der Konkurrenz
- Welche Stärken haben Sie gegenüber dem Angebot der Konkurrenz
- Welche Schwächen haben Sie gegenüber Ihrem wichtigsten Konkurrenten
- Wie können Sie diesen Schwächen begegnen

Standort

- Wo bieten Sie Ihr Angebot an
- Warum haben Sie sich für diesen Standort entschieden
- Welche Nachteile hat der Standort
- Wie können Sie diese Nachteile ausgleichen
- Wie wird sich der Standort zukünftig entwickeln

5. Marketing

Preis

- Welche Preisstrategie verfolgen Sie und warum (Hochpreis, Niedrigpreis)
- Zu welchem Preis wollen Sie Ihr Produkt/Ihre Leistung anbieten
- Welche Kalkulation liegt diesem Preis zugrunde

Vertrieb

- Welche Absatzgrößen steuern Sie in welchen Zeiträumen an
- Welche Zielgebiete steuern Sie an
- Welche Vertriebspartner werden Sie nutzen
- Welche Kosten entstehen durch den Vertrieb

Werbung

- Wie erfahren Ihre Kunden von Ihrem Produkt/Ihrer Leistung
- Welche Werbemaßnahmen planen Sie wann

6. Unternehmensorganisation

Unternehmensführung/Gründerperson(en)

- Gründerperson
- Welche Form der Organisation führen Sie ein
- Welche Qualifikationen/Berufserfahrungen und ggf. Zulassungen haben Sie
- Über welche Branchenkenntnisse verfügen Sie
- Über welche kaufmännischen Kenntnisse verfügen Sie
- Welche besonderen Stärken gibt es
- Welche Defizite es, wie werden sie ausgeglichen

Rechtsform

- Für welche Rechtsform haben Sie sich entschieden
Übersicht der Rechtsformen: Einfach HIER KLICKEN

Organisation

- Wer übernimmt welche Aufgaben im Unternehmen
- Wie können Sie ein sorgfältiges Controlling sicherstellen

Mitarbeiter

- Wann bzw. in welchen zeitlichen Abständen wollen sie wie viele Mitarbeiter einstellen
- Welche Qualifikation sollten Ihre Mitarbeiter haben
- Welche Schulungsmaßnahmen sehen Sie für Ihre Mitarbeiter vor

7. Chancen und Risiken

- Welches sind die drei größten Chancen, die die weitere Entwicklung Ihres Unternehmens positiv beeinflussen könnten
- Welches sind die drei wichtigsten Probleme, die eine positive Entwicklung Ihres Unternehmens behindern könnten


8. Finanzierung

Kapitalbedarfs-/Investitionsplan

Wie hoch ist der Gesamtkapitalbedarf für
- Anschaffungen und Vorlaufkosten für Ihre Unternehmensart
- eine Liquiditätsreserve während der Anlaufphase (6 Monate nach Gründung; bei innovativen Science- Unternehmen ca. 2 Jahre)
- Liegen Ihnen Kostenvoranschläge vor, um Ihre Investitionsplanung zu belegen

Private Ausgaben/Einnahmen

- Wie hoch sind Ihre Kosten für Lebenshaltung, Wohnen, Pkw etc.
- Wie hoch sind die Beiträge für persönliche Ab- und Versicherungen
- Welche sonstigen privaten Verpflichtungen haben Sie
- Wie hoch sind ggf. Einnahmen (z.B. Mieteinnahmen, Kapitalvermögen)
- Erhalten Sie den Gründungszuschuss oder Überbrückungsgeld

Finanzierungsplan

Wie hoch ist Ihr Eigenkapitalanteil
- Welche Sicherheiten können Sie einsetzen
- Wie hoch ist Ihr Fremdkapitalbedarf
- Welche Förderprogramme könnten für Sie in Frage kommen
- Welche Beteiligungskapitalanleger könnten für Sie in Frage kommen
- Könnten Sie bestimmte Objekte leasen, zu welchen Konditionen

Liquiditätsplan

- Wie hoch schätzen Sie die monatlichen (verteilt auf drei Jahre) Einzahlungen aus Forderungen u.a
- Wie hoch schätzen Sie die monatlichen Kosten (Material, Personal, Miete u.a)
- Wie hoch schätzen Sie die Investitionskosten, verteilt auf zwölf Monate
- Wie hoch schätzen Sie den monatlichen Kapitaldienst (Tilgung und Zinszahlung)
- Mit welcher monatlichen Liquiditätsreserve können Sie rechnen

Ertragsvorschau/Rentabilitätsrechnung

- Wie hoch schätzen Sie den Umsatz für die nächsten drei Jahre
- Wie hoch schätzen Sie die Kosten für die nächsten drei Jahre
- Wie hoch schätzen Sie den Gewinn für die nächsten drei Jahre

9. Unterlagen

- tabellarischer Lebenslauf
- Zeugnisse
- Vermögens- und Schuldenaufstellung
- Vertragsentwürfe
- Kooperationsverträge (Entwurf)
- Marktanalysen
- Branchenzahlen
- Gutachten
- Schutzrechte (Patente)
- Übersicht der Sicherheiten
- Tragfähigkeitsbescheinigung (bei Gründungszuschuss)

Ich weiß es ist sehr viel und sehr umfangreich. Wenn Ihr Hilfe braucht empfehle ich euch das hier zu lesen: HIER KLICKEN

Viel Erfolg wünscht euch

T.