KLARE VERHÄLTNISSE: VERHANDLUNGEN - TIPPS

Gründerinnen und Gründer sowie junge Unternehmerinnen und Unternehmer müssen bei ihren Verhandlungspartnern immer wieder typische Hindernisse überwinden.

Typische Verhandlungspartner:

Gründer und (junge) Unternehmer verhandeln hauptsächlich

- mit Banken über die Bewilligung von Krediten und die Höhe der Zinsen (hier haben Banken und Sparkassen durchaus Spielräume)

- mit Kunden über die Qualität Ihrer Produkte oder Dienstleistungen und die Preise, die Sie dafür verlangen

- mit Lieferanten über die Lieferkonditionen wie Preise und Rabatte

- mit Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern über Aufgaben am Arbeitsplatz, Leistungserwartungen und Gehaltsvorstellungen


Typische Probleme

- Verhandlungen mit Banken und Sparkassen scheitern oft daran, dass Gründer oder junge Unternehmer ihr Vorhaben nicht überzeugend vertreten.

- Verhandlungen mit Kunden empfinden viele Gründer oder junge Unternehmer als lästig und unangenehme "Anbiederung" Aufgabe.

- Verhandlungen mit Kunden und Lieferanten verursachen vielen Gründern oder jungen Unternehmern Gefühle von Unsicherheit und Angst.

- Verhandlungen mit Kunden und Lieferanten enden für Gründer oder junge Unternehmer manches Mal unbefriedigend, wenn sie es nicht schaffen, ihre Ziele zu erreichen.

- Verhandlungen mit Mitarbeitern sind anfangs ungewohnt, da man die Grenzen nicht kennt(Mitarbeiter geben oft nach, um ihren Arbeitsplatz nicht zu gefährden)


Tipps für Verhandlungen

Verhandlungen mit Banken und Sparkassen

- gepflegte Kleidung
- seriöses Auftreten
- gute Vorbereitung
- Wissen um Angebote der Konkurrenz-Institute
- vollständige und aussagekräftige Unterlagen (Zeugnisse, Umsatz- und Kostenplan, Rentabilitätsvorschau, Verträge usw...)

Verhandlungen mit Kunden

- Informationen über die Zielsetzungen/Erwartungen des Kunden
- mögliche Einwände vorher überlegen und vorwegnehmen
- Sich immer wieder auf die vom Kunden genannten Rahmenbedingungen beziehen
- den Nutzen eines Produktes/einer Dienstleistung für den Kunden schildern, nicht nur einzelne Produktmerkmale
- ein Produkt erfahrbar machen (in die Hand geben, Testphase vereinbaren, zur Probe zu Hause aufbauen)

Verhandlungen mit Lieferanten

- vollständige Beschreibung der erwarteten Dienstleistung
- eigene Vorstellungen im Vorfeld klären und über Angebote der Konkurrenz festigen
- Kosten von Verhandlungsfeldern im Vorfeld kalkulieren (verkürzte Zahlungsziele, erhöhte Losgrößen und Mindestabnahmen, reduzierte Servicegarantien usw...)

Verhandlungen mit Mitarbeitern

- Mitarbeitern Unternehmensstrategie erklären
- anhören: Was ist für Mitarbeiter wichtig
- offene Atmosphäre für offenen Austausch schaffen
- Fragen: Was würden Sie an meiner Stelle machen?
- Testphase für Lösung vereinbaren

Viel Erfolg wünscht euch

T.